שלבי מכירה ב־CRM: מה קורה כשעסקה שנסגרה חוזרת לבירור
מאת איתי דילן זריהן זיונץ· הבעלים של POCAST
עסקה שחוזרת לבירור צריכה לשמור את ההיסטוריה ולהבהיר מה השתנה. העברה פשוטה משלב סגור לפתוח יכולה לבלבל דוחות.
התשובה בקצרה
עסקה שחוזרת לבירור צריכה לשמור את ההיסטוריה ולהבהיר מה השתנה. העברה פשוטה משלב סגור לפתוח יכולה לבלבל דוחות. הגדירו מתי פותחים מחדש ומתי מדובר בהזדמנות חדשה עם תכולה נפרדת.
החלטות ותהליך עבודה
רשמו תנאים לכניסה וליציאה מכל שלב, כולל סגירה וחזרה. ציינו אם נשמרת סיבת הסגירה ואיך מתועדת הבקשה החדשה. הבדילו סטטוס עסקה ממצב הלקוח כולו. עברו עם הצוות על דוגמאות של חידוש שיחה, שינוי תכולה ובקשה נוספת. ודאו שהדוח מתייחס לאירועים כפי שהוגדרו ולא מניח שכל מעבר אחורה מבטל את מה שקרה קודם.
תרחיש להמחשה
בצוות לדוגמה לקוח חוזר לאחר שסגר בקשה קודמת. הבירור קובע אם הוא ממשיך את אותה הצעה או מזמין שירות אחר. הרישום משמר את הסגירה ומוסיף קשר מתאים במקום למחוק את הסיבה הישנה.
רשימת בדיקה
- תנאי חזרה לבירור מוגדרים.
- היסטוריית סגירה נשמרת.
- בקשה חדשה מובחנת מהמשך.
- מצב לקוח ועסקה נפרדים.
- הדוחות נבדקו לפי המעברים המאושרים.
בדיקת החלטה לפני שממשיכים
פתחו מחדש עסקת דמה שנסגרה ובדקו אילו תאריכים ופעולות משתנים. פתיחה מחדש אינה אמורה לשחזר כל פעולה קודמת בלי החלטת תהליך.
שאלה שכדאי להכניס לבריף
מתי מותר לפתוח שלב סגור, ומה צריך לקרות למשימות ולהיסטוריה שלו?
המוצר והתכולה לבירור
תכנון שלבי מכירה ב־CRM — שלבים וקריטריונים למעבר. השירות כפוף להצעת מחיר מותאמת לאחר בירור החומרים, ההיקף ונקודות האישור.
לעריכת בריף ולפנייה בנושא המוצר.
לכל המוצרים בתחום הטמעה, CRM ואוטומציות.
הכנת בריף
כלי לתכנון הפרויקט — אפשר להכין סיכום ולערוך אותו לפני פנייה.