מיפוי התנגדויות במכירה: איך מבינים מה עומד מאחורי ״זה יקר״
מאת איתי דילן זריהן זיונץ· הבעלים של POCAST
התנגדות היא מידע לבירור, ולא משפט שחייבים לנצח. אותו ניסוח יכול להתייחס לתקציב, לתכולה, לחוסר בהירות או להשוואה להצעה אחרת.
התשובה בקצרה
התנגדות היא מידע לבירור, ולא משפט שחייבים לנצח. אותו ניסוח יכול להתייחס לתקציב, לתכולה, לחוסר בהירות או להשוואה להצעה אחרת.
החלטות ותהליך עבודה
אספו ניסוחים בלי פרטים מזהים וחלקו אותם לפי השאלה שצריך לברר. כתבו שאלת המשך והמידע שצריך כדי לענות, במקום תשובה אוטומטית לכל לקוח. בדקו אם אפשר להסביר גבולות או חלופות בלי להבטיח מה שלא כלול. המפה צריכה להתעדכן משיחות אמיתיות.
תרחיש להמחשה
לקוח לדוגמה אומר שהמחיר גבוה, ומתברר שהוא משווה עריכת פרק להצעה לחומר גלם בלבד. ההמשך הוא בירור תכולה והשוואה עניינית. במקרה אחר התקציב באמת אינו מתאים, ולכן אין טעם לחזור על אותו הסבר.
רשימת בדיקה
- הניסוח המקורי נשמר.
- שאלת בירור קודמת למענה.
- תכולות נבדקות להשוואה.
- אין לחץ או הבטחה לא מבוססת.
- המפה כוללת גם מצב שבו אין התאמה.
בדיקת החלטה לפני שממשיכים
השוו שתי שיחות עם אותה אמירת מחיר אך סיבות שונות. תשובה אחת לכל המקרים מצביעה על מיפוי שטחי; הוסיפו שאלת בירור לפני ניסוח מענה.
שאלה שכדאי להכניס לבריף
איזה מידע חסר כאשר הלקוח אומר שההצעה יקרה או אינה מתאימה?
המוצר והתכולה לבירור
מיפוי התנגדויות לקוחות — סוגי התנגדות ושאלות המשך. השירות כפוף להצעת מחיר מותאמת לאחר בירור החומרים, ההיקף ונקודות האישור.
לעריכת בריף ולפנייה בנושא המוצר.
לכל המוצרים בתחום מכירות ומשא ומתן.
הכנת בריף
כלי לתכנון הפרויקט — אפשר להכין סיכום ולערוך אותו לפני פנייה.