הקשבה בשיחת מכירה: איך בודקים שהבנתם לפני שמציגים הצעה
מאת איתי דילן זריהן זיונץ· הבעלים של POCAST
הקשבה שימושית מאפשרת ללקוח לתקן את ההבנה שלכם לפני הצעת פתרון. סיכום קצר צריך לתאר את הצורך והאילוץ שנאמרו, ולא להכניס הנחה חדשה.
התשובה בקצרה
הקשבה שימושית מאפשרת ללקוח לתקן את ההבנה שלכם לפני הצעת פתרון. סיכום קצר צריך לתאר את הצורך והאילוץ שנאמרו, ולא להכניס הנחה חדשה. זהו תרגול תקשורת עסקית, ללא הבטחה לתוצאה במכירה.
החלטות ותהליך עבודה
בקשו דוגמה למצב הנוכחי ושאלו מה הלקוח צריך שיקרה אחרת. חזרו במילים שלכם על מה שהבנתם והזמינו תיקון. הבחינו בין צורך, העדפה ואילוץ, ואל תמהרו לפרש כל קושי כהתנגדות למחיר. אחרי הסיכום בדקו איזה מידע חסר להצעה. בתרגול אפשר לחלק תפקידי לקוח ומוכר ולהשוות בין מה שנאמר לבין מה שנרשם.
תרחיש להמחשה
בשיחה לדוגמה לקוחה מבקשת ״מערכת פשוטה״. הסיכום מברר אם הכוונה היא מעט מסכים, הדרכה קצרה או תהליך עבודה ברור. רק אחרי ההבהרה אפשר לבחור תכולה במקום להציע מוצר לפי המילה בלבד.
רשימת בדיקה
- נאספה דוגמה למצב הנוכחי.
- סיכום אינו מוסיף הנחות.
- הלקוח יכול לתקן הבנה.
- צורך ואילוץ הובחנו.
- מידע חסר להצעה נרשם.
בדיקת החלטה לפני שממשיכים
הוסיפו בסיכום רק צורך ואילוץ שהלקוח אמר. אם צריך להוסיף הנחה, הציגו אותה כשאלה במקום לשלב אותה כאילו התקבלה הסכמה.
שאלה שכדאי להכניס לבריף
איזה סיכום קצר יאפשר ללקוח לתקן את ההבנה לפני הצגת הצעה?
המוצר והתכולה לבירור
אימון הקשבה בשיחת מכירה — תרגול שאלות ותגובה למידע. השירות כפוף להצעת מחיר מותאמת לאחר בירור החומרים, ההיקף ונקודות האישור.
לעריכת בריף ולפנייה בנושא המוצר.
לכל המוצרים בתחום מכירות ומשא ומתן.
הכנת בריף
כלי לתכנון הפרויקט — אפשר להכין סיכום ולערוך אותו לפני פנייה.